Der Imker als Weihnachtsmann

Gemeinsam mit dem Christkind als Imkerin, haben die beiden gerade in der Weihnachtszeit Hochsaison. Weihnachten ohne Lebkuchen ist ja fast nicht denkbar. Auch verführerisch duftende Bienenwachskerzen gehören dazu. Vielleicht noch ein Gläschen Honig, schließlich kratzt der Hals ein bisserl. Eine Verkühlung kann zu dieser Zeit natürlich niemand brauchen. Die Vorweihnachtszeit bedeutet Hochbetrieb bei den Vorbereitungen für die Weihnachtsmärkte.

Jetzt ist die Zeit der kreativen Ideen angebrochen. Muss es wirklich das Kiloglas Honig sein, das jetzt lieblos den Besitzer wechselt? Sind Bienenwachskerzen wirklich nur als das zu erkennen, wenn ins flüssige Wachs ein künstlicher Duftstoff dazu geschüttet wird? Manchmal kommt mir vor, dass wir immer unsensibler werden. Schnell muss es gehen und in der Produktion darf es nicht viel kosten. Ist das vielleicht der Grund, warum wir neidisch auf den Nachbarimker blicken, der uns im Verein erzählt, dass er noch viel mehr verkaufen hätte können, wenn er nur mehr Honig, Wachs und sonst noch ein paar andere Bienenprodukte geerntet hätte? Neid ist ein schlechter Ratgeber, also sollten wir schauen, was bei dem Kollegen oder der Kollegin so gravierend anders läuft.

Wiedererkennbarkeit

Vorerst einmal werden wir bemerken, wenn wir alles richtig machen, dass der Preis kein wirkliches Verkaufskriterium ist. Natürlich lässt sich dagegenhalten: "Meine Kunden würden mir den Honig nie abkaufen, wenn ich um zwei Euro pro Kilo teurer werde." So ohne Weiteres natürlich wirklich nicht. Einheitsgläser, Einheitsetiketten, womöglich auch noch zusammengeschnorrte und zusammengestoppelte, große Gläser lassen keinen Mehrwert vermuten. In diesem Falle ist der Mitbewerber der Lebensmittelhandel und das Preisniveau beginnt zu recht im Keller. Stichwort "aus EU und nicht EU". Es ist notwendig, den Unterschied herauszuarbeiten. Kleinere, besondere Gläser, einwandfreie Ware, besondere Etiketten, die ich mir durchaus von einem Profi gestalten lassen kann. Das ist nicht so teuer, wie man im ersten Augenblick vermuten würde. Schon bin ich unverwechselbar, und mein Produkt etwas Besonderes. Kilogläser liegen überhaupt nicht mehr im Trend. Das Honigglas am Frühstückstisch sieht schöner aus, wenn es etwas kleiner ist. Wie groß sind die Gläser hochwertiger Marmeladen? Wie groß sind die Gläser anderer Brotaufstriche? Da sollte man sich die Marktanalysen großer Konzerne zunutze machen.

Preisgestaltung

Vielleicht noch ein Wort zur Preisgestaltung: Der Preis richtet sich grundsätzlich nach Angebot und Nachfrage. Wenn ich in einem normalen Jahr beispielsweise 600 Kilo Honig ernte, so bildet das die Grundlage für meinen Verkaufspreis. Bekomme ich allerdings in einem anderen Jahr mit demselben Aufwand nur 400 Kilo Honig, muss ich neu kalkulieren. Sollten es einmal ein paar Kilo mehr sein, bleibe ich natürlich beim üblichen Preis. Jedoch 10 Jahre lang auf dem gleichen Verkaufspreis, ohne jeglicher Erhöhung zu bleiben, das gibt es in keiner Branche. Das findet man nur bei Imkern.

Verkaufsideen

Es kann durchaus lukrativ sein, Firmen anzubieten, sich um die Mitarbeitergeschenke zu kümmern. Oder man gestaltet Kundenpräsente. Dabei kann man der Kreativität freien Lauf lassen. Je nach Preisvorstellung des Auftraggebers lassen sich da sehr schöne Kostbarkeiten zusammenstellen. Es empfiehlt sich dabei, aktiv auf Firmen zuzugehen. Kleine Probegeschenke erhöhen die Chancen, Aufträge zu bekommen.

Verkaufen heißt in jeder Beziehung, auf den Kunden zuzugehen. Wenn schon jemand die Verkäufer auf dem Hamburger Fischmarkt gesehen hat, weiß was es heißt, seine Ware anzupreisen und unter's Volk zu bringen. Dort sitzen und auf Kundschaft warten, bringt meist nur Mitleidskunden, die einen so genannten "Pflichtkauf" tätigen. Dabei bringt die Kür das Geld! Sich vom Mitbewerb zu unterscheiden, ist genauso wichtig, wie eine individuelle Verpackung. Sei es die Kleidung, die Dekoration oder die Präsentation. Je außergewöhnlicher, desto besser. Es muss ganz einfach ein Hingucker sein, der neugierig macht. Und dann natürlich nicht vergessen, mit der Kundschaft zu reden. Je intensiver und selbstbewusster, jedoch keineswegs aufdringlich das Gespräch geführt wird, desto besser.

Met

Ein kleines Problemfeld tut sich noch beim Met, dem Honigwein auf. Viele Imker produzieren dieses alkoholische Getränk und sind dann manchmal von der Eigenkreation ein bisserl verblendet. Sie wollen sich einfach nicht eingestehen, dass das Produkt nicht gelungen und daher auch nicht trinkbar ist. Ich wurde schon mehrmals auf Märkten damit konfrontiert, dass "nicht alle Kunden den Met so süß wollen". Nicht böse sein, aber das Gegenteil von "nicht süß" ist nicht grauslich. Natürlich muss man für die Honigweinbereitung einen längeren Zeitraum einplanen. Jetzt damit zu beginnen, ist sicher zu spät. Allerdings wenn dieses Getränk gelungen ist, kann es durchaus ein Gaumenschmaus sein und zum Verkaufsschlager werden.

Lebkuchen

Auch der Lebkuchen, besonders wenn man ein gutes Rezept hat und nicht mit Honig spart, wird sicher lieber gekauft, als so mancher Industrielebkuchen, der noch nie einen Tropfen Honig gesehen hat. Nette Verzierungen, eine hübsche Verpackung und das nächste Alleinstellungsmerkmal ist geboren. Die wenigsten Imker bieten auf den Weihnachtsmärkten Lebkuchen an.

Honigprodukte

Und dann sind da noch die netten Kleinigkeiten. Zwei Gläschen, in dem einem Honig, im zweiten Blütenpollen, mit Cellophan und einer netten Masche zusammengepackt – fertig. Wenn das noch in verschiedenen Größen angeboten wird, sind gleich mehrere Preisbereiche abgedeckt, was natürlich auch nicht vergessen werden darf. Naturmaterialien, wie Fichtenzweigerln oder Bockerln kosten nichts, hübschen das Geschenkpackerl aber auf. Was natürlich auf keinem Weihnachtsmarkt fehlen darf, sind die Propolistropfen. Obwohl ein Nahrungsergänzungsmittel, dürfen sie trotzdem frei verkauft werden. Bitte vorsichtig sein, mit Ratschlägen, wann und wie der Kunde diese einnehmen soll. Wir sind in der Regel keine Ärzte oder Apotheker und dürfen daher keine "Heilsversprechen" machen. Ein kleines Hintertürl gibt es da natürlich: Niemand kann mir verbieten, davon zu erzählen, was MIR geholfen hat und wie ICH es eingenommen habe.

Kerzen

Haben sie schon einmal probiert, die Christbaumkerzen nicht zu gießen, sondern zu ziehen? Gegossene, kerzengerade, brave Christbaumkerzerln hat jeder. Das Individuelle, Besondere, das was nicht jeder anbietet, zählt. Auch normale, gegossene Stumpenkerzen zwei- bis dreimal in heißes Wachs getaucht, bekommen ein ganz außergewöhnliches Aussehen. Schön in Cellophan eingepackt, wird die Ware noch viel lieber genommen. Je mehr Arbeit ich dem Kunden abnehme desto lieber kauft er. Man muss nur einmal kurz überlegen, wie ein möglicher Kunde vor dem Kauf denkt: "Na super, jetzt brauch' ich noch Geschenkpapier und ein Mascherl. Mit ein bisserl Verzierung würde mir die Kerze besser gefallen. Ich glaub' ich schau' weiter." Und futsch ist er.

In diesem Sinne wünsche ich gute Geschäfte, viel Kreativität bei den Vorbereitungen und vor allem viel Spaß beim Verkaufen.

Text von IM Albert Schittenhelm